채소 상품 한 팩을 만드는 데
1,500원이 들어갔다고 생각해보겠습니다.
그렇다면 2,000원에 판매하면
500원이 남는다고 생각하기 쉽습니다.
조금 더 받고 싶다면 2,500원이나
3,000원으로 가격을 정할 수도 있습니다.
하지만 실제 판매가격은
이렇게 단순하게 결정하기 어렵습니다.
판매처에 지급하는 수수료가 있을 수도 있고
팔리지 않아 폐기되는 제품도 생깁니다.
경쟁제품보다 지나치게 비싸면
소비자가 선택하지 않을 수도 있습니다.
반대로 가격을 너무 낮추면 많이 팔아도
실제로는 거의 남지 않는 상황이 생길 수 있습니다.
그렇다면 채소 판매가격은
어떤 순서로 정하는 것이 좋을까요?
먼저 ‘얼마에 팔까?’보다 원가를 알아야 합니다
판매가격을 정하기 전에
먼저 제품 하나의 원가를 알아야 합니다.
원물 채소뿐 아니라 포장재와 인건비,
냉장·물류비 등도 함께 생각해야 합니다.
특히 채소는 정제 과정에서 로스가 발생하므로
실제 사용 가능한 양을 기준으로 계산해야 합니다.
이 내용은 앞선 글에서 자세히 살펴봤습니다.
https://freshlabnote.com/vegetable-product-cost-calculation/
원가를 모르는 상태에서 가격부터 정하면
제품을 팔수록 손해를 보는 상황도 생길 수 있습니다.
원가 1,500원에 30%를 더하면 될까요?
예를 들어 한 팩의 원가가
1,500원이라고 가정해보겠습니다.
여기에 30%를 더하면
1,500원 × 1.3 = 1,950원
입니다.
그래서 판매가격을 1,950원으로 정하면
마진율도 30%라고 생각할 수 있습니다.
하지만 정확히는 그렇지 않습니다.
여기에서 마크업과 마진율의 차이가 생깁니다.
마크업과 마진율은 비슷해 보여도 다릅니다
원가 1,500원짜리 제품을
1,950원에 판매한다고 해보겠습니다.
차이는 450원입니다.
원가를 기준으로 보면
450 ÷ 1,500 × 100 = 30%
입니다.
이것은 원가에 얼마를 더했는지를 보는
마크업(markup) 방식입니다.
반면 판매가격을 기준으로 계산하면
450 ÷ 1,950 × 100 ≈ 23.1%
입니다.
판매가격 중 얼마가 남는지를 보는
마진율은 약 **23.1%**가 됩니다.
둘은 같은 숫자가 아닙니다.
원하는 마진율에서 가격을 거꾸로 계산할 수도 있습니다
이번에는 원가가 1,500원이고
판매가격 기준 마진율을 30%로 잡아보겠습니다.
계산은 다음과 같습니다.
판매가격 = 원가 ÷ (1 – 목표 마진율)
따라서
1,500 ÷ (1 – 0.30) ≈ 2,143원
입니다.
단순히 원가에 30%를 더한
1,950원보다 가격이 높아집니다.
이 차이를 모르고 계산하면
예상했던 것보다 실제 마진이 낮아질 수 있습니다.
하지만 이것도 아직 최종 판매가격은 아닙니다
계산 결과가 2,143원이라고 해서
그 가격표를 바로 붙이면 되는 것은 아닙니다.
실제 판매에서는
여러 가지 변수가 더 있기 때문입니다.
대표적인 것이 판매수수료입니다.
온라인몰이나 중개 판매처를 이용하면
판매금액의 일정 비율이 비용으로 나갈 수 있습니다.
판매채널마다 조건이 다르므로
실제 계약 수수료를 확인해야 합니다.
수수료 10%만 있어도 계산은 달라집니다
판매가격이 3,000원이고
판매수수료가 10%라고 가정해보겠습니다.
수수료는
3,000원 × 10% = 300원
입니다.
제품 원가가 1,500원이라면
3,000 – 300 – 1,500 = 1,200원
이 남습니다.
처음에는 1,500원이 남는 것처럼 보였지만
수수료 하나만 반영해도 300원이 줄었습니다.
여기에 다른 비용이 추가된다면
실제로 남는 금액은 더 달라질 수 있습니다.
할인판매도 미리 생각해야 합니다
신선채소는 장기간 재고로
보관하기 어려운 품목이 많습니다.
판매가 늦어지면 폐기하기 전에
할인판매를 하는 경우도 생길 수 있습니다.
예를 들어 3,000원 제품을
20% 할인하면 판매가격은 2,400원입니다.
원가가 1,500원이라면
가격 차이는 900원으로 줄어듭니다.
여기에 판매수수료까지 있다면
실제로 남는 금액은 더 작아집니다.
따라서 정상 판매가격만 보고
수익성을 판단하면 부족할 수 있습니다.
폐기되는 제품은 더 큰 문제입니다
100팩을 만들었는데
90팩만 판매됐다고 가정해보겠습니다.
나머지 10팩은 할인으로도 판매하지 못하고
결국 폐기됐습니다.
하지만 폐기된 10팩에도 원물과 포장재,
인건비가 이미 들어갔습니다.
따라서 판매된 90팩이 사실상
전체 생산비를 부담하게 됩니다.
이 문제는 23번에서 계산해봤던
미판매 재고가 원가를 올리는 원리와 같습니다.
신선식품에서는 판매율을 무시하고
가격만 계산해서는 안 되는 이유입니다.
채소 가격은 원물 시세에 따라서도 달라집니다
공산품과 비교하면 채소에는
또 하나의 큰 변수가 있습니다.
바로 원물 가격의 변동입니다.
농산물 가격은 생산량과 기상조건, 계절 등
여러 요인의 영향을 받을 수 있습니다.
한국농수산식품유통공사(aT)의 KAMIS에서도
농산물의 품목별 가격정보를 확인할 수 있습니다.
원물가격이 오르는데 판매가격을 그대로 유지하면
제품 하나에서 남는 금액은 줄어듭니다.
따라서 채소 상품은 한 번 원가를 계산했다고
몇 년 동안 같은 숫자를 사용할 수 없습니다.
실제 원물가격은 주기적으로 다시 확인합니다
예를 들어 평소 1kg에 3,000원이던 채소가
4,000원으로 올랐다고 가정해보겠습니다.
로스율이 20%라면 사용 가능한 양은
1kg당 약 800g입니다.
100g 제품의 원물 원가는 기존에
3,000원 ÷ 8 = 375원
이었습니다.
가격이 4,000원으로 오르면
4,000원 ÷ 8 = 500원
이 됩니다.
원물가격 상승만으로 한 팩의 원가가
125원 증가한 것입니다.
판매량이 많다면 이 차이는 상당히 커집니다.
그렇다고 원가가 오를 때마다 가격을 올릴 수도 없습니다
원가가 100원 올랐으니
판매가격도 100원 올리면 될 것처럼 보입니다.
하지만 소비자는 우리의 원가만 보고
제품을 선택하지 않습니다.
비슷한 상품의 가격과 용량,
품질과 편의성,
브랜드와 구성 등을 함께 비교합니다.
그래서 판매가격을 정할 때는
원가와 시장가격을 동시에 봐야 합니다.
경쟁제품은 가격만 비교하면 부족합니다
예를 들어 경쟁 샐러드가
3,500원에 판매되고 있다고 해보겠습니다.
우리 제품을 3,300원에 판매하면
가격경쟁력이 있다고 생각할 수 있습니다.
하지만 경쟁제품은 150g이고
우리 제품은 100g일 수도 있습니다.
드레싱이 포함되어 있는지,
배송조건은 어떤지,
사용한 채소 종류는 무엇인지도 다를 수 있습니다.
따라서 경쟁가격을 조사할 때는
가격 / 중량 / 구성 / 판매처 / 배송조건
을 함께 보는 것이 좋습니다.
100g당 가격으로 비교해보는 방법도 있습니다
A제품은 100g에 3,000원,
B제품은 150g에 4,000원이라고 해보겠습니다.
A제품은 100g당 3,000원입니다.
B제품은
4,000 ÷ 150 × 100 ≈ 2,667원
입니다.
판매가격만 보면 B가 1,000원 비싸지만
중량을 맞춰보면 오히려 B가 저렴합니다.
이렇게 기준을 맞춰 비교해야
시장에서 우리 제품의 위치가 보입니다.
무조건 가장 싸게 파는 것이 좋은 전략은 아닙니다
신제품을 판매할 때 흔히 하는 생각이 있습니다.
“경쟁제품보다 싸게 팔면 사람들이 사겠지.”
물론 가격은 중요한 요소입니다.
하지만 지나치게 낮은 가격은
수익을 악화시킬 수 있습니다.
또 소비자가 가격 차이를
품질 차이로 받아들일 가능성도 있습니다.
따라서 가격을 낮추기 전에
왜 소비자가 우리 제품을 선택해야 하는가
를 먼저 생각하는 것이 좋습니다.
채소 상품에도 ‘가격을 받을 이유’가 필요합니다
예를 들어 단순한 채소 100g과
세척되어 바로 먹을 수 있고,
여러 채소가 혼합되어 있으며,
드레싱과 포크가 포함된 제품은
소비자가 느끼는 가치가 다를 수 있습니다.
상품이 제공하는 편리함이 커지면
단순 원물가격만으로 비교하기 어려워집니다.
결국 판매가격은
원가 + 시장가격 + 소비자가 느끼는 가치
를 함께 보면서 결정해야 합니다.
처음에는 하나의 가격만 고집하지 않아도 됩니다
새로운 제품이라면 소비자가
어떤 가격에 반응할지 정확히 알기 어렵습니다.
이럴 때는 작은 판매 테스트를 통해
가격 반응을 확인할 수 있습니다.
예를 들어 판매처나 기간을 구분해
가격과 판매량 변화를 살펴볼 수 있습니다.
다만 동시에 여러 조건을 바꾸면
가격 때문인지 다른 요인 때문인지 알기 어렵습니다.
가능하면 제품 구성과 조건을 유지하고
가격 변화의 영향을 관찰하는 편이 좋습니다.
많이 팔리는 가격과 많이 남는 가격은 다를 수 있습니다
2,500원에 판매했더니
하루 100팩이 팔렸다고 가정해보겠습니다.
3,000원으로 올렸더니
판매량이 80팩으로 줄었습니다.
판매량만 보면 2,500원이 좋습니다.
하지만 한 팩에서 실제 남는 금액을 계산하면
결과가 달라질 수도 있습니다.
따라서 가격 테스트에서는
판매량
뿐만 아니라
매출과 팩당 기여금액
도 함께 봐야 합니다.
결국 가격은 한 번 정하고 끝나는 숫자가 아닙니다
원물가격이 변할 수 있습니다.
포장재 가격도 달라질 수 있고
판매수수료가 변경될 수도 있습니다.
경쟁제품의 가격도 바뀝니다.
우리 제품의 로스율과
판매율 역시 계속 달라질 수 있습니다.
따라서 판매가격은 정기적으로
다시 검토하는 것이 좋습니다.
특히 원물가격 변동이 큰 채소 상품이라면
원가 변화를 계속 확인할 필요가 있습니다.
핵심만 정리해보겠습니다
① 판매가격을 정하기 전에 실제 원가부터 계산합니다.
② 원가에 30%를 더하는 것과 마진율 30%는 다릅니다.
③ 판매수수료와 할인판매도 가격 계산에 포함해야 합니다.
④ 미판매 제품의 폐기 역시 실제 수익성에 영향을 줍니다.
⑤ 채소는 원물가격이 변하므로 원가를 주기적으로 확인합니다.
⑥ 경쟁제품은 가격뿐 아니라 중량과 구성을 함께 비교합니다.
⑦ 가장 싼 가격이 항상 가장 좋은 판매가격은 아닙니다.
⑧ 소비자가 느끼는 상품의 가치도 가격 결정에 중요합니다.
⑨ 판매량과 실제 남는 금액을 함께 확인해야 합니다.
채소 판매가격에는
하나의 정답이 있는 것은 아닙니다.
원가만 보고 결정해도 부족하고
경쟁제품 가격만 따라가도 부족합니다.
먼저 이 가격 아래에서는 손해가 발생한다는 기준을 만들고
시장에서 받아들일 수 있는 가격을 찾아야 합니다.
그리고 판매가 시작되면 실제 데이터를 확인합니다.
얼마나 팔렸는지, 얼마나 남았는지,
얼마나 할인하거나 폐기했는지를 함께 보는 것입니다.
이렇게 하면 가격은 단순히 감으로 정하는 숫자가 아니라
실제 데이터를 바탕으로 조정할 수 있는 기준이 됩니다.
그런데 가격을 정하고 상품까지 준비했다면
다음 문제는 결국 하나입니다.
“이 채소를 어디에서 팔아야 할까?”
도매시장, 납품, 온라인 판매와 직거래는
각각 장점과 비용 구조가 다릅니다.
다음 프레시랩 노트 25에서는
**「채소는 어디에 팔아야 할까? 판매채널별 특징과 차이」**를 알아보겠습니다.